最近，社区团购很火！超级火！据说互联网大厂们都纷纷进入，俨然一场继共享单车、无人零售之后的新一轮资本大战已经到来。我似乎闻到了钱被烧焦的味道。

作为2015年最早就探索实践社区团购的“先驱者”，对于目前如火如荼的社区团购，我以敬畏之心先说说自己的十点思考之见——社区团购99%的都会死掉，只有1%的才能存活，并有希望成为超级物种；而最残酷的就是，这是一场互联网大厂的资本角逐和相互碾压的有限游戏。而最有可能“分到红利”的，有两种类型：一种是互联网大厂生态布局式的，另一种是产品供应链式的。

我最早于2015年10月份开始，就在北京进行了探索和实践，那时候几乎没谁在做基于社交团购模式的这种项目，而且初期做的“风生水起”，每个月的营业额都是翻倍式的。但那时候这种项目是“冷项目”，几乎“没谁看得上”。现在，这个成了“香饽饽”了。这是意料之中的事情，因为我从一开始就相信这个项目，无论高峰和低谷，我都坚持认为这个领域有大空间。

但随着越来越多的经验和教训，以及不断的发现和探索，我愈发认为“越简单的商业就越是不简单的”，它其实“门槛”相当的高，没有点“功力”以及多年的实践是无法驾驭和掌控的。

目前这个所谓赛道和领域里的项目，在我看来，99.9%都会死掉，只有0.1%才有可能成为超级物种。这个判断有两层意思：一个是大多数项目都是社交团购的初级版，甚至连1.0都谈不上，不死谁死？而死的原因很简单：

第一个是靠“团长”去驱动，人都是讲求利的，做的不好的团长，会拖累项目，久了，团长自己就泄气了，不干了；而做的好的团长，业绩高高，凭啥始终和你一起干？！他随时转身就自己“另立门户”了。所以，“团长”首先就是一个最不确定、最不持续、最不靠谱的关键要素。表面是这样，其实背后的本质其实是“机制系统设计”的问题：当你简单的把“团长”当成找客流、售产品、搞物流、做账目…的时候，而不是你为“团长”服务并提供一个“致富机制”甚至更高层面上说是一个“共生的社会资本”机制与模式的话，又怎么谈得上可持续？因此，两天激情、三天失落、五天撂挑子、十天烟消云散，是常有的事情。进一步说，你是简单的卖货，还是做分销，亦或是共生性？这里面大有学问。

第二个是社交团购天然的存在“三高一低”的特点：高品质、高服务、高体验、低价格。产品品质要求高，货比三家；服务能力要求高，快速周到，体验感受要求高，情绪高涨；但价格又要低。这非常考验整体的供应链能力和运营能力：前者主要是产品成本、库存能力以及物流成本管控能力，否则卖一单赔一单，赔死你！用促销方式做流量池建设，然后再想转化...这样的传统互联网电商思路早已经是死路一条了。后者则是更大的挑战，几乎都是“倒货商”，而且又涉及分仓与配送，你有何能力做到价格优势？！这里面更是有大学问。

最后一个就是线上和线下的脱节与不融合。目前几乎所有的社交团购项目都是“空中楼阁”，“无根之萍”。所以，终有一天会“枯萎”的。只有线上和线下的“打通”和“融合”，才有爆发力。但这显然需要供应链的“大能力”，也有解决方案。

如此说来，社交团购不是好项目？非也！这个领域，在我看来，一定会诞生出一个超级物种出来，它会是一个“集大成者”。这需要：

产品端的“社群产品”的打造，而不是“倒货”；营销端的“场景情绪”的经营，而不是“买卖”；用户端的“共生机制”的创造，而不是“拉郎配”；物流端的“线上线下”的融合，而不是“割裂”的。当然，更需大资本力量的加持。

社交团购未来会成为一个超级社区新零售的物种——它是多重融合体，是交响乐，而不是手提琴，更不是口琴，谁都可以吃上几下子。

社交团购看似简单，但实际上并不简单。它是“立体和复合的”，它同时需要“超级连接思维”，而不仅仅是互联网的“丛林法则”。但有一点是毋庸置疑的：后美团时代，来了。

社区团购的本质

社区团购在本质上是第三次流通关系的革命。核心是供应链与消费关系的重新定义。

第一次流通关系是经销代理模式。第二次流通关系是电商模式。第三次流通关系则是无平台的C2C模式。因为人人都是个体户，背后则是社会资本的商业变现能力——人人是买家，人人也都是卖家。但社区化了。

同时，消费零售场景的进化与革命随之而来，不同于传统的基于平台和控制思维的电商，而是新个体户的红利时代——新的渠道力量的绽放，不可小觑。但非常不看好依然玩平台思维和控制思维的组织体。

但务必注意：其实团长是不可控制的，平台和流量也是伪命题，因为团长谈不上对所谓平台的忠诚，团长只在乎好产品和利润。所以，“赋能团长”才是命脉——与团长合弄、构建共生才是正道。控制性的平台将失去吸引力，因为新个体户们不需要控制，他们需要被赋能。

可社区团购却意味着新产品与品牌的红利将不可阻挡的大释放。尤其是具有供应链优势与产品&品牌优势的，会获取大红利。只要链接1000个团长，背后则是数十万铁粉用户，会催生大牛。任何一个零售品牌商家，都不该对社区团购视而不见。而在社区团购这个领域，最先释放红利的项目，要不就是产品型，要不就是渠道型，要不就是供应链型。至于平台流量控制型，不看好，而且非常不看好，会一地鸡毛。

大趋势就是：社区团购正在开创后美团&拼多多时代。在这个时代，会有好项目和公司出来——如果说拼多多是把农贸市场搬到了线上，而社区团购则是把基于同位原则的好品分销馆&批发市场搬到了千万个线上虚拟消费场景里。“瑞幸速度”不适合社区团购，而是“社群思维”——共识、分布式与共生同赢。用烧钱来流量控制思维的，不会再起作用。而是以慢打快：1+N商业战略。

99%的社区团购会死掉，只有1%会胜出——传统的零售生意的本质是价格导向，做的是规模生意。但社区团购的本质既不是价格导向，也不是做的规模生意。如果以“倒货模式”来做价格利差，并期望以不断复制和裂变社群的方式取得规模性经济，尤其是通过做“全产品”和“全供应链”的模式来做，一定是惨不忍睹的，无论拿到多少风投的钱，最终也会“兵败如山倒”。这也是我始终在表达我的一个判断的原因：99.9%的社区团购都会“死掉”。而只有0.1%的社区团购才有成为超级物种的机会和可能。

而社区团购的关键是将“基础设施”做好——社区团购应当是有限的产品策略与有效的粉丝定律；市场营销的思维与能力和机制设计的思维与能力。基于此，相应的健康的财务模型至关重要。它不是一时的表象，而是可以做到持续性。大忌是“流量模式”，这无异于南辕北辙。社区团购不是“流量生意”，而是“有限商业”，但正是“有限”，才是“无限”。用一个形象的比拟是：社区商业如同“挖井”，需要纵深，而不是“修路”，一味横拓。

新的社区团购的渠道品牌红利会出现。社区团购既是本地化经济的一种表现形式，亦是另一种“熟人消费”的呈现。而更多的垂直性的品类品牌尤其是具有特色的垂类产品，将因为社区商业而活跃。这正是“社区渠道品牌”的时代。

如今距我最早尝试实践社区团购，已经有五年时间了，往事并不如烟，如今还是“痛”。别人在总结分享成功，我来总结分享当时的这段“创业失败的历程”，希望能对一些朋友有所借鉴和思考。下面文字比较长，不感兴趣的朋友们可以忽略不看。

1000天创业往事，并不如烟

1，梦起

2014年的一天，我接到一位北大EMBA同学的电话，对方希望我帮一位种植大户营销策划下如何销售大米。该种米大户是五常市长乐乡陆家村弘扬农业合作社的负责人。

陆家村黑土层深厚，夏季日照长，产出的大米香甜软糯。此前一直供应机关单位，「八项规定」出台以后，销售一时出现「问题」。

此时的我正在经营广告传媒公司「TDS Media」。大多数时间我感到生活轻松自在，有时间约朋友喝茶聊天，业余时间还能写书。期间，他陆续出版了《谁人不识宁高宁》、《大国企》等近十部财经书籍。那时候的我，除了为青岛啤酒、伊利集团等中国著名消费品品牌提供营销策划与公关推广之外，一直专注通过国有企业的分化与再分化的研究来思辨中国未来产业经济的走向，并率先提出了现代新国企论、未来国企分化论等思想，为学界所关注和引用。

除了商人、财经作者，我其实还是一名媒体人，曾创建《第一财经日报》北京新闻中心，也曾是《21世纪经济报道》最早的采编团队成员之一。并常年报道白酒、啤酒、饮料等与「水」相关的产业，被朋友赠与花名「韦三水」。

2006年，我离开《第一财经日报》北京负责人的职位。最初，我想在互联网+食品领域创业，但几个月以后，经朋友推荐，我竞标成为了青岛啤酒、伊利集团的品牌服务商。我暂时搁置了食品行业垂直内容平台创业的计划，成立了主要专注于消费品品牌营销策划和推广的广告传媒公司TDS Media。

时间到了2014年。接到同学的电话以后，我尝试将大米送给自己的朋友们品尝，朋友的反馈非常好。这重新燃起了我在互联网创业的冲动。北京高碑店的一栋四合院中，我和一位投资界的朋友喝茶时，讲述了我想做一个食品的电商的设想，获得对方天使投资意向。

2014年六月，我正式成立「大食品」，计划将原产地食材销售给中高端用户，并想构建原产地标志性产品消费平台，一头儿对接原产地，一头儿对接品质用户。上线的第一款产品即是陆家村的五常有机大米，市场零售价约28元/斤。为了确保品质，大米收割后不脱壳，存放在仓库中，配送前再脱壳，对宅配用户承诺八天内送达。

我考虑到产品定位高端，简单做电商难以精准触达用户，主要采用B2B2C模式销售。B端企业购买大米为C端客户做增值服务。比如，「美的」公司会购买大食品的大米，在销售高端电饭煲时，赠送客户三个月的大米年卡。

通过企业间接获得的C端客户验到大米以后，部分会直接向大食品官网购买，因此又有了直接的C端客户。

2015年，大食品先后谈下了家电企业、银行、保险公司等领域的多家企业客户，累积数万名C端用户，并以此沉淀“粮本用户”会员——家庭用户上万。同时，大食品重点打造的【陆家村五常有机大米】走红市场后，世界五百强企业如益海嘉里集团、麦当劳、陶氏化学等，专门在大食品的五常大米战略合作基地进行了考察和讨论。这是当时五常市为数不多的甚至说是绝无仅有的“中外农业研讨会”。

此后，大食品获得Pre-A轮融资。而线上用户也近十万。

2，分叉

尽管大米口碑很好，也是用户刚需，但消费频次不高。如何进一步突破？生鲜产品无疑是刚需高频的，可以弥补大米品牌的市场短板。但生鲜市场的竞争也十分激烈，如果大食品也做生鲜，应该采取怎样的模式？

经过思考，我决定将生鲜客户主要聚焦为女性，因为家庭消费大多由女性主导。同时，决定不再建仓，直接让供应方发货。

我让公司四位员工独立成一只小团队，负责生鲜产品线，加速测试【社区拼团】模式——这也是大食品最早做【社区团购】的缘起。货源和销售都由小团队想办法去解决，「限定他们三个月时间，做得成就做，做不出这条业务线就砍掉了」。

四人小团队尝试用微信群销售生鲜产品。他们在一个小区赠送此前积压的石榴，用户扫码入群即赠送一个石榴。他们跑了十几个小区和写字楼，带着石榴和易拉宝，一个月以内，获得了十多个群的种子用户。

于是，采用群里拼团接龙的模式进行产品销售，即社交电商模式的最初级版。运营几个月后，沉淀出了一批意见领袖，主要是一些妈妈，她们热爱美食、乐于分享，也喜欢参加活动。团队便和这些意见领袖们一起管理社群，让她们也把身边爱美食的朋友拉进来，社群迅速得到裂变。

团队在这些微信群中四个月累计销售30余种生鲜产品，10月销售额是五万元，11月是15万元，12月是30万元，一月是60万元。配送方式一部分是用户自提，另一部分是与第三方物流合作。由于客户集中在北京地区，损耗成本不高。

每月销售额的翻倍增长，让我看到【社区拼团】商业空间的最大可能性。这样，我们着手开发微信端的销售平台。平台主推拼团模式，用户将购买链接发至朋友，凑够一定购买人数，即可享受折扣价格。此外，用户也可以直接下单购买。此前，他们在微信群中的销售方式主要是「接龙」，想购买的用户依次报数字，再集中购买。

四个月的时间里，微信群已覆盖了上万人，并带来了销量的成倍增长。10月份，社区拼团项目订单额是5万，11月增长到15万，12月是30万，2016年1月份达到60万。于是，社区拼团项目正式立项，并开始正式运营。

同时，在社区拼团方面，我们是有一套“思想总结”的：

我们的社区拼团项目，从一开始的定位就很清晰，基于人做食物社群，通过“微信群+人+食物”的连接，建立信任度，走社群电商道路，采用团购销售模式。从本质上来说，也就是以微信群为入口，以食物为媒，做人与人之间的连接，然后实现变现。

可见，之所以做基于社区拼团的社交电商，一定程度上是被用户促发和引导的。而被逼到墙角的反弹力，是最有能量的。一个决策只有到达某个情绪浓度，才是正确的。就像去超市一样，购买欲望会受到氛围的烘托，便很容易做出买单决定。

3，经验

社交电商，源于社群基础。在社群时代，用户不再是孤零零的购物个体，而是会活跃于各个圈层，根据兴趣爱好分割为诸多的群组或部落。某个商品曾经的用户和潜在用户不再是没有交集，他们可以交流购物心得和体验，而商家可以将产品同时推广到各个社交平台，培养自己的客户群。

传统电商的交易入口是建立在“门户+搜索”的基础上，但随着人人时代的到来，会转变成“社群+”模式。交易的核心也从冷冰冰的物转变到有情感的人，在共创合作的基础上，建立电商与用户之间的价值认同和情感连接。所以，社群不仅对消费者的习惯和行为带来影响，也颠覆了传统的电商模式。

围绕这个理念，当时的社区拼团项目构建起了一个系统的社群运营模式：

1.产品驱动：产品本身的质量必须有保障，同时还要性价比高，这是用户信任的基础。

2.内容拉动：把人当人看，围绕食物做信息传输，有相互协同的微信公号：一方面主做营销和信息复购，另一方面主做食物内容。社群会早中晚向用户分享关于食物的知识、创意和想法。如有新品上线，首先用短的美文推出来，让用户产生兴趣，然后告诉他们如何做才是最好吃的，再鼓励大家晒出自己的厨艺，营造出浓厚的美食消费氛围。

3.机制体系：要有一定的社群运维机制，它包括四个维度：第一个维度是产品/积分/奖励/福利等，这是基本面；第二个是活动/事件/创意策划，这是持续面；第三个是社群维护，这是关键面；第四个是定向推拉，这是专项面。

4.线上“微信群+人+物”互享：微信群就是一个消费场景，像是一个小的超市，在这个虚拟的购物场所里，用户能看到彼此买了什么，分享了什么，体验如何，也可以和客服人员直接交流。在这种氛围中，潜在客户能产生一种消费情绪，当增强到一定浓度时，就会转化为具体的消费——卖的不是产品，其实卖的是情绪，所以我们的slogan是“我们需要鲜活”。而用户在社群里，精神上会受到价值观的感染，物质上又得到了性价比高的产品，就会对社群产生认同感，帮助维护社群，同时也激励了社群要更好地为成员服务。

5.线下“活动+人+食物”分享：几乎每个月都会举行线下沙龙活动，邀请社群里的达人，如咖啡达人、烘焙达人、刺身达人等为大家做分享，内部称其为“师团长大会”，相当于社群的KOL团建会。每次活动都非常热闹，参加的人大都是女性，有的还会带上孩子和老公，建立起了口碑。也就是说，社群作为新兴的组织方式，群体中的个人不仅是消费者，还是传播者，是社群的火种。

这样一来，就通过“社群+”的方式，搭建起人与食物相互连接的纽带，打破了消费者与生产者、销售者之间传统的甲乙双方的关系，解放了一种社会生产力。

运营好社群是提高电商业务的基础，但要想真正把社群成员转化成长期的客户，并让他们帮助推广电商的品牌，还需要建构起可行性的商业模式。在这方面，当时的社区拼团项目也初步形成了自己的一套体系：一个中心：坚定地走社群电商道路，也可称为社交电商道路。两个基本点：生活场景社群和办公场景社群。

所谓生活场景社群，就是大家在微信群里，以团购方式购买日常所需的生鲜产品，这也是最基本的销售模式。除此之外，还开始构建办公社群，并由此才有了在上海开创了办公室无人货架的“先河”。

除了上述之外，还有三个要素和六个杠杆。其中，三个要素是：一是产品，性价比要高，出货量要大，确保利润；二是内容，保证输出丰富的信息，确保用户黏性；三是事件，策划多样活动，确保社群成长。六个杠杆是：两个社群场景各自与三个要素叠加，就形成了六个杠杆。每个杠杆都可以进行运营，形成持续性，未来的空间会越来越大。

简要来说，社区拼团的商业模式就是以微信群为入口方式、以优质食物为拼团产品、以适合的内容为情感粘性、以线上交易平台（手机WAP端）为工具，最终形成人与人之间的消费和连接，即“微信群+人+食物”。

同时，在社群经济这种新兴的模式中，个体不仅是消费者，也是潜在的合伙人。社群搭建起人与人之间的纽带，打破消费者和生产者的固有定位，重在共创和共享，从而解放和发展了社会生产力。这种基于强关系的人人时代的来临，让传统以物为核心的电商模式逐步转变为以人为核心。而基于社区拼团模式的社交电商，从本质上来说，是基于三同原则(同类、同好、同向)，通过三个关键维度(内容化、归属感、场景化)进行转化，打造一个中心(产品和服务的品质)和一个用户服务系统，再通过“社群+C2B集客”的方式构建起本地化的“食物社区”，最终实现社群规模和核心产品用户的快速裂变增长。

相关数据也说明了这一点。以我主导的社区拼团项目历史实践中的两周线上运营数据为例，社群用户直接开团率为85.3%，平均每团跟团订单数3.12个，群用户直接产生的交易订单占线上实际交易总订单45.25%，群用户复购率达31%。产品平均毛利率20%，平均客诉率1.98%，平均货损＜2%，平均获取群用户成本2元/月。

2016年，大食品的子项目“社区拼团”已有上百个生活社区场景的社群，这些社群就像一个虚拟店铺，存在消费场景。用户身处其中，看到别人都购买行为，会产生消费情绪，消费情绪达到一定浓度，就会触发他们的消费决策。

按照当时此后的计划是：构建原产地产品库和各个社区场景的“团长”采购库——“去中间化”，供销双方一键对接，从而帮助“妈妈们”在家里就能“独立创业”，赋能“妈妈们”。但由于各种原因，这一计划没有如愿落地。

4，趋势

农产品电商包括社区团购，必须要看到廉价电商来了这一大趋势。

中国自古有两句话，其实很“自相矛盾”。一句是“物美价廉”，另一句是“一分钱一分货”。

前者出处是清·吴趼人《二十年目睹之怪现状》第十回：“苏州有个朋友写信来，要印一部书。久仰贵局的价廉物美，所以特来求教。”所谓的“物美价廉”，指的是东西既便宜，质量又好。

后者则指你花一分钱可以买到价值一分钱的东西。借指你花费的价值能获得与之相等价值的物品。

孰是孰非，见仁见智罢了。曾读过的一篇文章里这样写道：德国人“一笔生意在一个人身上只做一次”，他们不承认有“物美价廉”这回事。一个没有利润的企业哪有条件去打造高品质的产品，只要做到了“物美”就不可能“价廉”。在德国，没有哪家企业是一夜暴富迅速成为全球焦点的。他们往往是专注某个领域的“小公司”“慢公司”，极少有“差公司”，绝没有“假公司”。

但这也并不意味着“廉价”没有市场空间。相反，随着全球经济形势的不确定性，“廉价”正为一种紧俏的潮流，比如“廉价电商”，正走俏中美两国市场。这也是中美两国经济大势的“晴雨表”，至少是某种程度上的。就像中国的“二锅头”、“榨菜”、“老干妈”等等热销，在人们眼里到底意味着什么一样。

来自《东方财富网》的一篇报道称，在大洋彼岸的美国，就有这样一家名为Brandless的廉价电商却异常火爆，成立仅一年，就获得了来自软银集团的2.4亿美元C轮融资。主打低价商品的Brandless可谓是不走寻常路。最大的特点是一律商品统统三美元！无论是零食、家庭厨房用品、个人护理用品还是文具“一律三元，统统三元”。

如此低的价格，不仅没有被贴上山寨、假货的标签，反而赢得了好评如潮，还被评为“2017年硅谷最火的创业公司”。

软银曾在投资电商领域获得巨大成功，最为国人所知晓的是投资中国电商巨头阿里巴巴，至今还拥有其三分之一股份。而在电商领域，Brandless是其在美国第二笔此类投资。此前软银曾对运动服装销售商Fanatics投资10亿美元。软银甚至派驻了其旗下愿景基金高管Jeff Housenbord，这是孙正义派往Brandless董事会的两名董事之一。

Jeff Housenbord表示，Brandless所卖商品具有独特性，而围绕这种独特性所产生的热议是其关键的卖点。

专业分析人士表示，Brandless最大的独特性，就在于保证商品质量的同时，奉行“极简主义”(LESS IS MORE)，令客户获得最佳的购物体验。

拼多多的上市成功，激发了业界的褒贬不一。有观点认为，“廉价”可以，但不能做“下水道”，即产品不能“假冒伪劣”。因为，“廉价商品”可以“不美”，但不能“假冒伪劣”，商业底线需在。甚至还有观点认为拼多多的“成功”体现了“贫穷和富贵”市场的“差距”。

无论如何争议，人的消费天性是“一枚硬币的两面”，即大众消费品的消费关注点在于“便宜”“实惠”，即所谓的“价廉物美”；而时尚轻奢及奢侈品、大件商品等的消费关注点则在于“一分钱一分货”。

电商的发展趋势正在“分叉”和“细分市场”，尤其是“价廉”市场正出现巨大的市场红利空间。这既是广大三四线市场以及广大农村市场追求美好生活的必然反应与结果——人们开始习惯于网络购物并且购买各种“廉价”的商品，也是如今城市白领在经济大势下共克时艰的一种必然选择与驱动——人们不再“大手大脚”，而是开始“节衣缩食”。

除此之外，大品牌的“尾货市场红利”会再次出现。

当然，社交类电商，会重新被激活，尤其是在《电商法》颁布之后，各种代购和微商等会出现大变化，这或是对平台型社交电商的一种利好。

不管怎样，电商零售的3.0商业进化新物种会出现。一个商业判断是：中国式的“无印良品”将会出现。而“无印良品”品牌就是在当年的日本经济和消费特殊时代下横空出世并发展起来的。

尽管拼多多注定不会是中国式的“无印良品”。原因很简单：无印良品不做假冒伪劣。所以，拼多多未来一定要升级自己的商业模式。

而另一个趋势是新的消费品品牌会因为这一轮的“廉价电商”的走俏而声名鹊起，目下的市场更需要“价廉物美”的创新型产品，尤其是成本创新型产品，就像硅谷的Brandless平台上所售卖的产品一样。

因此，新电商（平台商）、新渠道（渠道商）和新产品（产品商）将在商业新势中有利可图。而最有利可图的则是以成本创新的产品商，或者称为品牌运营商。

总之，这是最坏的时代。这也是最好的时代。这个时代，“廉价电商”的红利，正在走来。务必再次说明的是，“廉价”不代表着“假冒伪劣”！而是“好品优惠”！

最后，再次举个例子：美国的另一个电商项目Hollar，在仅仅成立了六个月后，月销售额就已经达到了100万美元，产品供不应求，比如最热门的特大号独角兽发光抱枕一天能卖出1000件。它不是卖便宜货，卖的是真正的知名品牌，比如露华浓唇膏、Cheerios麦片以及迪斯尼背包等。

“廉价电商”正走俏中美市场。而产品成本本身的创新及供应链成本创新，都是“廉价电商”红利是否得到足够大释放的“不二法门”，尤其是“产品创新”。

同时，生活社区场景下的“商业进化新物种”会将出现。它的名字已经若隐若现。

5，思考

在1000天实践以及大趋势下，无论是农产品电商还是社区团购，都有进一步重构的空间和迭代优化的可能。如果单纯按照大食品社区团购数据，理论上的未来是乐观的。但问题在于，基于社区拼团模式的社交电商的成功关键，更在于对“本质”的把握，即“两个挑战”：一个是如何速度更快地获客并在短时间内成就流量池，从而做到市场覆盖率和用户规模化——依赖于“团长”或意见领袖本身，还是“渠道”拓展及运营思路？另一个则是如何构建有竞争力的供应链——自建供应链，还是发挥产品供应商的力量，即扮演渠道商与平台的角色还是“大包大揽”？

这就必须引发这样的深层次思考和实践：

第一，“全民团长”模式是否是靠谱的？如果不是靠谱的，那么社区拼团模式的关键点到底是什么？

第二，做好渠道商的角色还是经销商的角色？社区拼团的所谓“创新”创的是哪门子“新”？

第三，社区民生消费的刚需和“痛点”到底是什么？“熟人社会”里如何做好社交电商？尤其是：到底坚持“物美价廉”，还是死守“一分钱一分货”？

同时，我们必须思考的是：社区拼团中的所谓“团长”是不是个“伪命题”？干的不好的，赚不到钱；干的好的，为何要与你一起干？总之，都不可持续。这就需要“事业伙伴体系尤其是激励制度”的构建——但怎样的“伙伴体系”是最佳的？除了对“团长”的激励，有没有对其的系统支持？而不是让“团长”充当“全能手”——招人、集客、收货、发货、统计......这的确会让“团长”发疯。这就涉及到“事业体的社会创新”。没有“组织”方面上的“创新和进步”，而仅仅把“团长”当成销售“发动机”，所谓“风口上的社区团购”是不可持续的。

此外，“社区拼团”仅仅是“消费场景+交易形式”的一种商业化表达，这不是商业的本质——社交电商的商业本质则是社区团购场景的新零售——每个社区其实都是一个“虚实结合的店面”：“虚”的是线上拼团，侧重于“人”，而“实”的则是线下交货，侧重于“机器”——每个“虚实结合的店面”的“店长”（或“社区合伙人”）同样是至关重要的。这样，社交电商的商业新进化才有可能的持续，而社区拼团的“微创新”也恰是在这里。

重要的是，供应链的“建设”是重中之重，这里面大有文章，稍有不慎，将会陷入万劫不复之境地。所谓拼多多的成功，其实并不仅是在拼团模式上，而是主要在供应链的“建设”上——能否“借力”是关键。

最后一点就是：廉价电商的“红利时代”到了——但执念于消费升级就等于质优价高，就会走向“地狱”——社交电商的消费感觉就是“和一帮感觉熟悉的人花了最少的钱买到了感觉不错的产品”。

当然，没有资本持续的支持，一切也都是奢谈。但后美团时代，的确来了。

因应各种原因，我最终“铩羽而归”，跌入“深谷”......我一度成了“丧家之狗”。

我还记得当时看了电影《比利·林恩的中场战事》，看得想哭。电影中，比利·林恩的老班长在伊拉克战场死去，死前对比利·林恩说，虽然你有可能客死他乡，但你那一枪已经开出去了。

「什么意思？这条路你得走下去」。可是，我已有心无力，或许在很多人眼里看来，我已离江湖久远。

我想说：“我们一直就在江湖。从未离开。”只是不再原来模样。

祝愿所有创业者都能心想事成，胜不骄败不馁。青山常在，绿水长流。

以此文同时感恩所有宽容我的家人们和朋友们

并向所有勇敢的创业者们致敬

以上文章转载至头条号韦三水。

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